Le modèle Bartle adapté au B2B : 4 typologies de joueurs
Le modèle Bartle (Richard Bartle, 1996) a été initialement développé pour les jeux vidéo multijoueurs et identifie 4 motivations principales du joueur : tueur, accomplisseur, explorateur, sociable. Adapté au contexte entreprise (où les apprenants ne sont pas des joueurs volontaires mais des collaborateurs en formation), on observe une typologie légèrement différente, en 4 profils.
Profil 1 — le compétiteur (25-30 % de l'audience B2B). Motivation principale : gagner, être le meilleur, voir son score. S'engage immédiatement sur des mécaniques de classement, de duel, de challenge personnel. Décroche rapidement sur des formats purement coopératifs sans gagnant désigné.
Profil 2 — l'explorateur (20-25 % de l'audience). Motivation principale : comprendre le système, découvrir les règles cachées, optimiser. S'engage sur des mécaniques avec profondeur stratégique. Décroche sur des formats trop simples ou trop dirigés.
Profil 3 — le collaboratif (30-35 % de l'audience). Motivation principale : interagir avec les autres, construire en équipe, partager. S'engage sur des mécaniques d'entraide, de coopération, de communication. Décroche sur des formats individualistes ou compétitifs purs.
Profil 4 — le contemplatif (15-20 % de l'audience). Motivation principale : profiter de l'expérience sans pression, observer, apprendre passivement. S'engage si le format respecte son rythme. Décroche sur des formats à forte pression compétitive ou trop dynamiques.
Identifier la dominante de votre audience en 5 minutes
Avant de concevoir un jeu, identifier la typologie dominante de l'audience cible. La méthode rapide en 5 minutes : poser 3 questions à 5 collaborateurs représentatifs. Question 1 : "Quand vous jouez en équipe, vous préférez gagner ensemble ou être le meilleur individuel ?" Question 2 : "Vous préférez un jeu avec règles simples et tour rapide, ou un jeu avec stratégie profonde ?" Question 3 : "Vous appréciez l'animation, ou vous préférez un cadre calme pour apprendre ?"
Les réponses dessinent rapidement la dominante. Une équipe commerciale : souvent dominante compétiteurs (40-50 %). Une équipe R&D ou ingénierie : souvent dominante explorateurs (30-40 %). Une équipe RH ou comm : souvent dominante collaboratifs (40-50 %). Une équipe juridique ou comptable : souvent dominante contemplatifs (25-35 %).
Mais la règle d'or : aucune équipe n'est mono-typologie. Même une équipe commerciale dominée par les compétiteurs contient 20-30 % de collaboratifs, 15-20 % d'explorateurs, 10-15 % de contemplatifs. Un jeu qui n'engage QUE les compétiteurs perd donc 50-60 % de l'audience.
Concevoir un jeu qui parle à 3 typologies sur 4 (méthode multi-leviers)
L'objectif d'un jeu B2B efficace n'est pas de parler aux 4 typologies (souvent impossible sans complexifier excessivement la mécanique), mais à 3 sur 4 en activant plusieurs leviers d'engagement simultanés. Quatre leviers principaux à combiner.
Levier compétiteur : un système de points ou de score visible, un classement (individuel ou en équipe), un objectif de victoire clair. Par exemple : qui finit le premier, qui collecte le plus de cartes, qui résout l'énigme finale.
Levier explorateur : une mécanique avec profondeur stratégique, des choix avec conséquences variables, des règles cachées à découvrir au fur et à mesure. Par exemple : un système de combinaison de cartes, une économie interne de ressources, des effets en cascade.
Levier collaboratif : des phases d'équipe, des actions communes, des bonus pour coopération, un objectif partagé secondaire. Par exemple : sauver tout le monde, atteindre une cible collective, partager des indices.
Levier contemplatif : une esthétique soignée, un univers narratif riche, un rythme accessible (pas trop dynamique), des moments de respiration. Par exemple : moments de lecture de carte, narration en plusieurs chapitres, ambiance visuelle immersive.
Sur les 33 projets B2B documentés, ceux qui activent 3 leviers atteignent un taux d'engagement (NPS > 7) de 85 % vs 55 % pour les jeux mono-levier.
Erreurs classiques par typologie dominante
Audience dominante compétiteurs et jeu coopératif pur : décrochage à 50 % vers la 2e moitié de la partie. Solution : ajouter un score individuel parallèle au score d'équipe (top contributeur, meilleure carte jouée).
Audience dominante explorateurs et jeu trop simple : ennui, désengagement, comportements de "décalage" (joue à autre chose). Solution : ajouter une couche stratégique optionnelle (combos de cartes, bonus stratégique).
Audience dominante collaboratifs et jeu compétitif pur : malaise social, certains joueurs se mettent en retrait pour "laisser gagner". Solution : ajouter une mécanique d'entraide où les concurrents peuvent se passer des bonus.
Audience dominante contemplatifs et jeu trop rythmé : stress, retrait, baisse de qualité de la participation. Solution : ralentir le rythme par tours plus longs, ajouter des moments de pause/lecture, soigner l'esthétique.
La règle pratique : tester sur 3 à 6 joueurs représentatifs de la dominante avant production. Si le test révèle un décrochage majeur, ajouter un levier ciblé sur la typologie négligée.
Exemples concrets de leviers multi-typologies par cas client
Cas Watt pour Enedis : audience dominante explorateurs (techniciens énergie). Levier explorateur fort (système de combinaison d'actions énergie), levier collaboratif (objectif collectif d'économie d'énergie), levier compétiteur (top contributeur). Engagement mesuré : 89 % de NPS > 7.
Cas Le Bon Réflexe pour SNCF Voyageurs : audience dominante compétiteurs (agents de terrain). Levier compétiteur (premier à finir), levier collaboratif (entraide entre agents en cours de partie), levier contemplatif (illustrations soignées des situations sécurité). Engagement mesuré : 84 % de NPS > 7.
Cas Emulation pour France Travail : audience dominante collaboratifs (conseillers). Levier collaboratif (objectif d'équipe), levier explorateur (combinaisons de cartes-méthodes), levier compétiteur (score d'équipe). Engagement mesuré : 91 % de NPS > 7.
Sources : ANACT (formation continue) · Ministère du Travail (formation pro).
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Demander un devisQuestions fréquentes
Comment savoir quelle typologie domine dans son équipe ?
La méthode rapide : poser 3 questions courtes à 5 collaborateurs représentatifs (préférence individuel vs collectif, simplicité vs profondeur stratégique, dynamique vs calme). Les réponses dessinent la dominante en 5 minutes. Pour un projet stratégique, prévoir un mini-questionnaire à 10-15 collaborateurs avant cadrage du brief.
Peut-on concevoir un jeu B2B qui parle aux 4 typologies à la fois ?
Théoriquement oui, en pratique difficile : combiner 4 leviers d'engagement complexifie la mécanique et alourdit l'apprentissage des règles. La cible réaliste est 3 leviers sur 4, en privilégiant les typologies dominantes de l'audience. Un jeu qui active 3 leviers engage 80-85 % de l'audience — c'est l'excellence opérationnelle.
Le modèle Bartle est-il toujours pertinent en 2026 ?
Oui, malgré son origine en 1996 sur les jeux vidéo. Le modèle a été validé empiriquement dans des contextes d'apprentissage par le jeu B2B sur plusieurs études récentes. Il reste la grille de référence pour la conception game design en formation professionnelle. Des variantes existent (modèle Yee, modèle Quantic Foundry) mais convergent vers les mêmes 4 grands profils.
Les seniors et les juniors ont-ils des typologies différentes ?
Pas de tendance forte par âge sur les projets accompagnés. La typologie est davantage liée au métier (commercial → compétiteur, RH → collaboratif) et à la personnalité qu'à l'âge. Sur des équipes inter-générationnelles, la diversité typologique est plutôt enrichie qu'altérée.
Faut-il refaire ce test pour chaque nouveau projet de jeu B2B ?
Oui, idéalement à chaque nouveau public cible. Une même entreprise peut avoir des typologies dominantes très différentes selon les départements (commerce vs R&D vs RH). Un jeu efficace sur l'équipe commerciale peut tomber à plat sur l'équipe juridique si la mécanique n'a pas été ajustée. 5 minutes de qualification typologique évitent 5 semaines de mauvais design.